結論：営業マンは笑顔が命！気遣い・気配りの対象は得意先のターゲット本人はもちろんだが、その家族や親しい人、回りの人がキーパーソン！！
プロフィールにも記載していますが、
私は営業歴15年の営業マンです。
24歳から社会人になって、
退職が60歳とするならば、
60‐24＝36年のうち、
現在で15年。
改めて計算すると、
まだ半分にもなっていないことにリアルにビックリ！
ただ、この15年間のうちに
私なりに色々な経験をして参りました。
その中で営業マンとして
商談が上手くいきやすくなる方法。
何に気を付ければよいかなどを、
体験を踏まえて紹介していきたいと思います。
＜目次＞
- ターゲットは堕としたい相手ではなく、その回りの人を攻める
- スマイル0円
- 困った時、商談を成立させる時の必殺技
１、ターゲットは堕としたい相手ではなく、その回りの人を攻める
私は、個人宅ではなく
得意先の施設に
製品を売り込む営業をしております。
しかも、基本的には飛込み営業ではなく、
ある程度決まった得意先へ訪問を繰り返す
「ルート営業」です。
ですので、
市場によって月1回や週に1度とか
会う頻度は当然異なりますが、
ターゲットとする固定の人に会って、
自社商品をPRします。
すんなり受け入れて頂けたら最高ですが、
やはりそう簡単ではなく、
足繁く通って、
何とか競合他社品より、
自社製品を多く使用して頂くという感じです。
その際に、
『使用者となる人』
をターゲットとして
色々と活動を起こして、
懐に入り込もうと画策するのですが、
何気にそのターゲットとなる人の
『配偶者』や『お子さん』『ご家族の人』
に焦点を当てて、
活動を展開したら、
うまくいった！というケースがあるのです。
私が尊敬する会社のスーパーエースの先輩も、
ターゲット本人に好まれているのは
もちろんなのですが、
そのご家族に好まれています。
理由を聞くと、
ターゲット本人だけではなく、
ご家族に対するアプローチを
行っていたそうです。
アプローチする相手が
ターゲット本人ではないということから、
遠回りのような気がするのですが、
その人が大事にしている方を
大事にする姿勢が、
ターゲット本人にも大きく響いて、
結果近道となるのです。
２、スマイル0円
マクドナルドのスマイル0円を
頼んだことはありますか？
私はもちろんあります。
面白半分で頼むのは店員さんに悪いので、
なんか元気が出ない時です。
- 「スマイル0円ください！」
- 「ニコリ♪」
営業スマイル・愛想笑い
というのは分かっているのですが、
気分は晴れやかになります。
【笑顔の力はスゴイですね】
言わずもがな、
営業の基本というより、
人とコミュニケーションを円滑にするための
基本は笑顔です。
同じ人が同じ言葉を発したとしても、
顔の表情が真顔か笑顔かでは
相手に与える印象は180度違います。
飛込営業もルート営業も
元気ない人が来るよりは、
やっぱり笑顔が溢れる元気な人が来た方が、
気分が良いですし、
商品に関しても、
「なんか良い気がする」
「買ってみようかな。」
「買ってあげようかな。」
という気持ちに傾きやすいですよね。
笑顔を作るのが苦手
という人はいますが、
せめて明るく元気に振る舞う。
そしたら自然と顔の表情も明るくなって、
相手への印象も大きく変わってくるものです。
そして、笑顔で元気イメージを
十分に刷り込ませた頃合いに繰り出すのが、
3、困った時、商談を成立させる時の必殺技
【泣き落としです】
いつもは元気で明るい人が急激に落ち込んで、
嘆願されたら、
結構な人は揺らぎます。
ここで決めないといけない！
という時には使ってみて下さい。
私自身はその昔、
営業所の当月の売り上げを達成させるために、
上司の命令で翌月分とか翌翌月分まで
商品を詰めてこい！
と時折言われることがありました。
その際にはまさに
【泣き落とし】
を使っておりました。
沈痛な面持ちで嘆願するのです。
ありがたい事に大半はokをもらえます。
得意先にはただただ感謝です。
以上、今回は『笑顔』という、
営業の基本中の基本のお話しは
大して参考にはならないかもしれませんが、
『商談を上手く進めるためには、ターゲット本人ではなく、その人の回りを攻める』
は意外とやっていない人が多いですから、
競合他社や自社ライバルとの差別化
に役立つと思います。
ぜひやってみて下さい。
本日も最後までご拝読頂きましてありがとうございました。
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